La segmentación del mercado, y la segmentación de usuarios en particular, es la práctica de dividir a todas las personas interesadas en tu negocio en segmentos según características comunes.

Las herramientas de segmentación te ayudarán a conseguirlo según diversos criterios.

Se trata de una tarea fundamental en el diseño de un plan de marketing que te dará las pautas para:

• definir buyer/user personas
• focalizar las estrategias de marketing mix
• focalizar las tácticas para el funnel de conversión
• definir las estrategias de contenidos
• calibrar la comunicación e interacción con tu audiencia

En este artículo encontrarás:

• Cómo se diferencia la segmentación del mercado de la segmentación de usuarios
• Los criterios adecuados para la definición de un segmento
• Diversas herramientas de segmentación de usuarios según varias categorías.

Segmentación de usuarios

Segmentación del mercado

La segmentación del mercado en marketing es el proceso de la división de un mercado en subconjuntos (segmentos) distintos que se comportan de la misma manera o tienen necesidades similares.

En marketing, el término mercado se refiere al grupo de consumidores u organizaciones que están interesados en el producto, tienen los recursos para comprar el producto y están autorizados por la ley y otras regulaciones para adquirir el producto.

Dado que cada segmento es bastante homogéneo en sus necesidades y actitudes, es probable que respondan de manera similar a una estrategia de marketing dada.

Es decir, es probable que tengan sentimientos e ideas similares sobre el marketing mix compuesto por un producto o servicio determinado, vendido a un precio determinado, distribuido de cierta manera, y promocionado de cierta manera.

Los segmentos pequeños a menudo se denominan nichos de mercado o mercados especializados.

Tipos de segmentación del mercado

Existen diferentes tipos de segmentación del mercado según criterios de negocio, siendo las formas más comunes:

• Información demográfica, como género, edad, estado familiar y civil, ingresos, educación y ocupación.
• Información geográfica, que difiere según el alcance de la empresa. Para negocios localizados, esta información puede corresponder a ciudades específicas. Para empresas más grandes, puede significar incluso el país de residencia de un cliente.
• Psicografía, como clase social, estilo de vida y rasgos de personalidad.
• Datos de comportamiento, tales como hábitos de gasto y consumo, uso de productos / servicios y beneficios esperados.

Al analizar diversos aspectos de tus clientes, así como la forma en que se relacionan entre sí, puedes comenzar a tener una idea más completa de quiénes son y qué es lo que esperan obtener al interaccionar con tus intereses.

Segmentación de usuarios

Existen muchas formas diferentes de segmentar un mercado. En las relaciones comerciales empresa a empresa (B2B) se podría segmentar el mercado en diferentes tipos de empresas o países.

Mientras que en el comercio empresa a consumidor (B2C) se puede segmentar el mercado en segmentos demográficos, segmentos de estilo de vida, segmentos de comportamiento o cualquier otro segmento significativo.

La adquisición, almacenamiento y tratamiento de los datos requeridos puede ser un problema a tener en cuenta.

Esto se usa normalmente para una estrategia de alto nivel, mientras que la segmentación de usuarios es una vista más concentrada y práctica.

La segmentación de usuarios, y las herramientas de segmentación de usuarios, en este artículo se centra en los usuarios de tus propiedades web.

En este sentido puedes segmentar usuarios en un blog según:

• Interacción/ uso
• Fuentes
• Visitas promedio
• Vistas de la alguna página
• Conversiones
• etc..

En el caso de una tienda virtual las dimensiones de segmentación podrían incluir:

• Búsqueda de productos fuera del sitio, en algún motor de búsqueda (debes conocer las palabras clave)
• Búsqueda de productos en tu web
• Vistas de la página del producto
• Adiciones / abandonos / extracciones de los carritos de compra
• Abandono en alguna etapa del proceso de compras
• Salidas
• Selección de envío y tasas
• Respuesta al upselling
• Introducción de códigos promocionales

Definición de segmentos

Independientemente de cómo hayas decidido dividir tu mercado o audiencia, te interesa que la segmentación de clientes o usuarios cumpla con los siguientes requisitos:

• Existen semejanzas dentro de un segmento
• Existen diferencias entre segmentos diferentes
• Los segmentos son mensurables e identificables
• Los segmentos son accesibles y accionables
• El segmento debe ser lo suficientemente grande como para ser rentable

Una vez tenemos suficiente información podremos crear una imagen clara de un miembro típico de un segmento, nos referimos a esto como perfil de audiencia o persona.

En esencia, esto nos permite entregar el mensaje correcto, a la persona correcta (en realidad al segmento), en el lugar correcto, en el momento adecuado a través de interacciones diversas y relevantes.

A continuación encontrarás una lista de herramientas para la segmentación de usuarios que te pueden resultar útiles en el análisis de la estrategia web o de contenidos y en la investigación del perfil de usuario que te conviene.

Herramientas para la segmentación de usuarios

Herramientas SEO. Las herramientas propias de la labor SEO pueden ayudarte en la segmentación del mercado atendiendo a palabras clave, contenido e interacción.

Estas herramientas pueden darte el conocimiento necesario para la identificación de segmentos de usuarios y de los mensajes adecuados para dirigirte a los mismos.

Las herramientas SEO tienen la capacidad de ofrecerte tanto una visión del marketing como de la publicidad, de pago y no de pago, por lo tanto, son en conjunto una poderosa herramienta para la planificación de la estrategia.

La analítica web. Las herramientas de análisis de datos provenientes de tu sitio web ya llevan incorporadas vistas para la segmentación de la audiencia, como los informes de Google Analytics, .

Estas herramientas pueden ser una rica fuente de datos sobre el comportamiento de los usuarios útiles para la segmentación del mercado y el descubrimiento de diferentes tipos de segmentos .

Encuestas a los usuarios. Las encuestas son una excelente manera de recibir retroalimentación cualitativa.

Algunas plataformas de encuestas te permiten integrar las encuestas en tu sitio web y proporcionan análisis e informes avanzados.

En este artículo podrás encontrar las opciones de encuestas y en en este otro el tipo de encuesta que te conviene.

Todo ello puede ayudarte en la recolección de datos y la segmentación de tu audiencia.

Tendencias de búsqueda. Obtener conocimiento sobre lo que los usuarios buscan online, e  incluso, los términos utilizados es invalorable desde el punto de vista SEO.

Más aún si puedes filtrar los datos por geografía, diversas industrias y fechas.

Google Trends es una gran herramienta para encontrar las tendencias de búsqueda, y, es de uso gratuito.

Intercambio en redes sociales. Las herramientas de intercambio social rastrean el intercambio de contenido y algunas de ellas proporcionan una visión de múltiples redes sociales, geografías y fechas.

La analítica de la interacción en  redes sociales puede poner de manifiesto el contenido más popular y de mayor rendimiento de un sitio web o blog, y, la interacción producida.

En este enlace encontrarás buenos ejemplos de este tipo de herramientas para Twitter.

Otras herramientas a tener en cuenta pueden ser: Addthis y Sharethis.

Seguimiento de los medios sociales. Las herramientas de escucha en los medios sociales pueden ayudarte a comprender las tendencias generales de la audiencia, así como las reacciones oportunas en casos individuales.

Estas herramientas pueden actuar como un sistema de alerta para las conversaciones, las publicaciones y la interacción que rodean una marca o negocio.

Te pueden ayudar en esta tarea SocialMention y Hootsuite.

Alertas de palabras clave. La configuración de alertas para ciertas palabras clave puede ayudarte a identificar menciones, y su frecuencia, de cualquier palabra clave, ya sea respecto a un competidor o a tu propia marca.

Estas herramientas pueden ser esenciales para la identificación de las reacciones y la participación en contenidos, el marketing y tu marca o negocio en general.

Resultan muy útiles en la identificación del comportamiento del usuario y el rendimiento del contenido.

Puedes echarle un vistazo a Google Alerts en este sentido.

Influenciadores. Las herramientas de monitorización en los medios sociales, las alertas y otros sistemas de rastreo pueden detectar menciones de tus intereses en Internet.

Pero ir un paso más allá y encontrar a los influencers en un determinado sector es una tarea vital para muchos equipos de marketing.

Los influencers pueden merecer su propio segmento en una estrategia de marketing, pero también pueden existir influencers en cada segmento, dependiendo de cómo se definan los perfiles de usuario.

Pueden resultarte interesantes en este sentido herramientas como Buzzsumo o SproutSocial.

Experimentos. El Marketing Digital es tan manipulable como sorprendente. Es una de las pocas industrias donde se puede rastrear un cambio legítimo en los ingresos a algo tan simple como cambiar el color de un botón o la ubicación de un formulario.

El diseño de experimentos es una técnica estadística muy poderosa para establecer la conexión entre la psicología del proceso de toma de decisiones del cliente y el producto o servicio que se ofrece.

Mapas de calor. Las herramientas de mapa de calor resuelven problemas diferentes a las pruebas AB y tienen la misma importancia en las tareas de optimización del diseño y contenidos en tu página web.

Cuando se trata de ver cómo los usuarios interactúan con tu sitio web, las herramientas de mapas de calor pueden hacer la diferencia.

Segmentos en tu aplicación CRM. El CRM de tu empresa puede ser una herramienta adecuada para agrupar clientes actuales y existentes en categorías de segmentación.

Con los segmentos definidos, el entorno de marketing puede dirigir ofertas, correos electrónicos y mensajes que sean apropiados a estos segmentos de clientes en lugar de comunicaciones en masa.

Focalizar los mensajes y ofertas aumentará el rendimiento de las comunicaciones de marketing, debido a que los mensajes específicos son más apropiados, y, con base en el comportamiento del usuario o perfiles de interés.

Llévate esto

Cada vez que envíes o publiques un mensaje de marketing que no sea relevante para el usuario o cliente potencial, será menos probable que dicho destinatario conecte con tus intereses, o abra o haga clic en tus correos electrónicos.

Como consecuencia, serán menos propensos a aceptar cualquier oferta comercial de tu parte.

Los usuarios esperan y exigen la relevancia en la comunicación. Si lo que estás tratando de comunicar no conecta con ellos y sus problemas en una fracción de segundo, los has perdido.

En resumen, cada acción que acometas sin un tipo de usuario o cliente en mente estará deteriorando tu Marca y malgastando tus recursos.

Las herramientas mencionadas en este artículo te permitirán anticiparte a las necesidades de tu audiencia y proporcionar valor en el momento oportuno, lugar y formato.