Tu embudo de conversión existe, lo sepas o no. Sin embargo, si eres consciente del embudo de conversión, tienes la posibilidad de estudiarlo y ajustarlo, y así, optimizar los resultados de tus esfuerzos de marketing.

Cada una de las etapas del embudo de conversión tiene un impacto en el comportamiento del usuario o el consumidor y nos interesa conocerlas a fondo.

Mediante la comprensión del embudo de conversión, podrás ajustar tu estrategia de contenidos ya que podrás responder a las siguientes preguntas:

• ¿De dónde proviene el tráfico a mi web?
• ¿Qué tipo de contenido debo crear?
• ¿Cómo mido el éxito de esta pieza de contenido?
• ¿Debo reutilizar este contenido?
• ¿Existen carencias en mi estrategia de contenidos?

En este artículo encontrarás las preguntas fundamentales que debes hacerte sobre:

• la parte superior del embudo de marketing
• la parte media del embudo de marketing
• la parte inferior del embudo de marketing
• el registro y comprobación de los datos del embudo de marketing en Google Analytics

Preguntas que debes hacerte sobre tu embudo de conversión

El concepto de embudo de conversión resulta fácil de entender cuando lo relacionas con la forma en que las personas navegan por tu sitio web y toman decisiones de compra o del tipo de conversión que te interese.

Si bien la mayoría de las personas no se mueven a través de estas fases en una ruta lineal, tener un modelo de embudo de conversión y ventas resulta crucial para trazar la estrategia de marketing más relevante para tus intereses.

Nuestro sitio web nos permite recopilar datos e información y comprender mejor a la audiencia.

Por lo tanto la optimización del sitio web es lo más importante cuando se trata del embudo de conversión.

Parte superior del embudo de conversión (ToFU)

La primera etapa del embudo de conversión en el marketing digital es la de conocimiento.

En esta fase, tus prioridades son atraer e informar a la audiencia sobre tus soluciones a un problema relevante que les atañe (que pueden conocer o no).

Para determinar si el contenido creado para esta fase está teniendo éxito, te puedes plantear responder a las siguientes preguntas:

• ¿Estoy generando un alto número de acciones y vistas?
• ¿Las personas que comparten y ven el contenido son parte de mi público objetivo?
• ¿Están interesados en el contenido y en llegar a la conversión?

La literatura sobre marketing digital sugiere que en esta etapa del embudo de conversión los formatos de contenidos más adecuados son:

• anuncios
• publicaciones en redes sociales
• infografías
• vídeos.

Si bien estos tipos de contenido funcionan bien en la etapa de conocimiento, no todas las audiencias son iguales.

Parte superior del embudo de ventas en Google Analytics

La parte superior de tu embudo de conversión es donde tienen lugar las primeras interacciones con tu marca.

Nos interesa identificar en primer lugar los canales más comunes que las personas usan para descubrir nuestro sitio web.

En Google Analytics navega a Comportamiento> Contenido del sitio> Páginas de destino y configura la dimensión secundaria a «Medio».

Verás algo como esto:

Si te resulta complejo obtener los datos globales por canal, puedes exportar los datos de Google Analytics a Excel y efectuar allí las acciones convenientes.

Posteriormente, para evaluar la efectividad de tus contenidos en esta etapa, te interesa mirar métricas como las siguientes:

• Total Sesiones
• % de nuevas sesiones
• Usuarios nuevos
• Porcentaje de rebote
• Páginas/sesión
• Duración media de la sesión

También te puede resultar interesante mirar las métricas de Audiencia en Google Analytics.

Parte media del embudo de conversión (MOFU)

La etapa de evaluación es cuando los compradores potenciales determinan la legitimidad de tu empresa, desarrollan confianza y deciden si necesitan tu producto.

En la etapa de evaluación el prospecto está haciendo una investigación exhaustiva sobre si tu producto o servicio es o no una buena opción para ellos.

Según tu negocio, esto puede requerir la publicación de documentos técnicos, estudios de casos, seminarios web o publicaciones en blogs.

Puedes determinar el éxito de tu contenido en la etapa de evaluación respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Mis contactos convierten con este contenido?
• ¿Este contenido genera leads?
• ¿Este contenido influye en los clientes potenciales?

Parte media del embudo de ventas en Google Analytics

En esta fase del embudo te interesa configurar en Google Analytics los objetivos para todas las micro conversiones, como envíos de formularios, suscripciones a listas de correo electrónico y descargas de recursos.

Afortunadamente, agregar objetivos de conversión es un proceso relativamente fácil.

En este enlace encontrarás una guía para configurar objetivos en Google Analytics.

Parte inferior del embudo de conversión (BoFU)

La siguiente etapa del embudo de conversión implica convencer a tu audiencia de que comprar tu producto es lo que más les conviene.

El objetivo es crear contenido que resulte en el cierre de la venta. Las preguntas que debes responder sobre tu contenido en esta etapa incluyen:

• ¿Este contenido influye en los ingresos?
• ¿Qué tipo de embudo está generando este contenido?
• ¿Este contenido influye en el embudo de ventas?

En general, los mejores formatos para esta etapa son:

• casos de estudio
• documentos técnicos
• informes gratuitos
• guías gratuitas
• libros electrónicos gratuitos
• etc.

Parte inferior del embudo de ventas en Google Analytics

La parte inferior del embudo es el último contacto que se produce antes de que alguien realice una compra.

Es muy importante conocer el origen de esta interacción, ya que luego podrás desarrollar tu estrategia en base a estos datos.

Según el tipo de negocio, esta última interacción del cliente antes de la compra la puedes registrar mediante la configuración de códigos UTM y los eventos en Google Analytics.

Llévate esto

La cruda realidad es que tus posibles clientes tienen muchas opciones.

Te interesa que elijan tus productos o servicios, pero no puedes forzarlos.

En su lugar, tienes que emplear tácticas de marketing de manera eficiente.

Sin un embudo de conversión optimizado y ajustado, solo estarás adivinando lo que quieren tus prospectos.

Si te equivocas, pierdes la conversión.

Es importante prestar especial atención a cada etapa del embudo de conversión y encontrar respuesta a estas preguntas tipo:

• ¿Cuáles son las etapas de compra de mis prospectos?
• ¿Qué aspecto tiene nuestro embudo de conversión?
• ¿Qué contenido ofrecemos para cada etapa del embudo?
• ¿Cuál es la tasa de conversión para cada una de esas piezas de contenido?
• ¿Qué porcentaje de consumidores de contenido llega a la siguiente etapa del embudo?
• ¿Dónde están los cuello de botella?
• ¿Qué tipo de contenido nos falta?
• ¿Cómo podemos mejorar nuestros resultados?

Puedes responder estas preguntas mirando los diversos informes que ofrece Google Analytics.

Hasta que no hayas respondido a esas preguntas, no tendrás una estrategia de marketing digital, o de contenidos, sólida.