Puede resultar difícil comprender las diferencias reales entre el software para la administración de suscriptores por correo electrónico y el software para la automatización del marketing o marketing automation.
Después de todo, el marketing automation utiliza el marketing por correo electrónico, y, el software de marketing por correo electrónico tiene funciones de automatización. Esto hace que la situación sea particularmente confusa.
En este artículo veremos las diferencias y los beneficios de cada una de este tipo de plataformas para que puedas hacerte a la idea de las expectativas que te ofrecen. De esta forma, podrás saber cuándo y por qué te convendrá migrar del marketing por correo electrónico al marketing automation.
Tabla de contenidos
Diferencias entre Email y Marketing Automation
Resumen ejecutivo
Limitaciones del Email Marketing
La mayoría de las personas tienen claro lo que es y lo conveniente del marketing por correo electrónico y nosotros, como marketeros, entendemos su poder.
Con una reputación formidable de rentabilidad y la promesa de mantener una relación directa y personal con cada contacto, el marketing por correo electrónico es parte de la mayoría de las estrategias de marketing.
El proceso básico del marketing por correo electrónico implica enviar campañas de difusión por correo electrónico a listas de contactos, generalmente con contenido nuevo, actualizaciones de productos, ofertas y otras comunicaciones de marketing.
Esto es particularmente útil porque muchas personas cuando entran en contacto con una empresa en la que están interesadas, es posible que no estén listas para comprar, pero que les interese dar permiso para mantenerse en contacto.
Al mismo tiempo, desde nuestra perspectiva como marketeros, lograr que un visitante del sitio web se convierta en un contacto al darnos su dirección de correo electrónico es una oportunidad de oro ya que la mayoría de los visitantes del sitio web nunca regresan. Esto nos proporciona la oportunidad de mantener a esas personas involucradas con nosotros hasta que estén listos para comprar.
De esta manera, el marketing por correo electrónico nos proporciona una forma económica de mantener nuestra relación con nuestros clientes potenciales a lo largo del tiempo, lo cual es increíblemente útil.
Y los sistemas de marketing por correo electrónico han evolucionado con el tiempo para permitirnos personalizar nuestras conversaciones con cada contacto.
Podemos usar sus nombres y otra información importante para personalizar el contenido de nuestros correos electrónicos. Hacemos esto porque las personas responden a contenido personalizado y relevante para ellos.
De hecho, cuanto más personalizada y más relevante sea la comunicación, mejor.
Y aquí es donde el marketing por correo electrónico tradicional comienza a alcanzar sus límites.
Después de todo, es un mecanismo para enviar muchos correos electrónicos a muchas personas. Como software, no está programado para entender el contacto individual o sus interacciones previas.
Para combatir estas carencias, las plataformas de marketing por correo electrónico han comenzado a agregar algunas funciones de automatización que nos permiten enviar correos electrónicos que responden a una actividad única de nuestros contactos, tales como:
- Secuencias de campaña programadas, conocidas como autorespondedores (o campañas de goteo).
- Correos electrónicos activados luego de una visita a una página rastreada del sitio web.
- Correos electrónicos activados por acciones de correos electrónicos anteriores.
Por lo tanto, si bien puedes hacer un poco de automatización de marketing con un sistema de marketing por correo electrónico, es importante comprender que la automatización de marketing es un poco diferente.
Ámbito del Marketing Automation
La automatización del marketing está diseñada en primer lugar para mover a tus contactos a través de la creación de etapas y te ayuda a personalizar mejor cada una de tus interacciones.
De hecho, la clave del marketing automation es la personalización.
Cuando se usa el marketing automation, es una buena práctica crear un plan general, que defina quiénes son exactamente tus tipos de clientes en la forma de buyer personas.
Posteriormente es necesario planificar el viaje o itinerario del cliente que promueva a esos compradores a través de pasos automatizados a lo largo del tiempo.
El propósito de la automatización del email marketing es crear un embudo de ventas de múltiples etapas que adaptará las comunicaciones enviadas automáticamente, exactamente en el momento adecuado para cada uno de tus contactos.
Para conseguir esto el software de marketing automation tiene un conjunto de funcionalidades que complementan ciertos aspectos del marketing por correo electrónico:
- Páginas de aterrizaje y formularios de conversión
- Rastreo e identificación del visitante del sitio web
- Gestión de la etapas de los clientes potenciales
- Una base de datos de marketing CRM centralizada
- Automatizaciones y flujos de trabajo
- Análisis y presentación de informes de marketing
- Integraciones con sistemas de terceros
Estos componentes trabajan juntos para crear contactos y generar información de calificación del cliente potencial, al tiempo que actualizan la etapa de ventas y mensajes únicos del contacto.
Además de automatizar el cultivo y estímulo de los clientes potenciales, el marketing automation permite programar notificaciones a los miembros del equipo de ventas alertándoles sobre actividades calificadas de los prospectos, como visitas al sitio web (a páginas específicas), apertura del correo electrónico, etc.
Marco de trabajo en el Marketing Automation
Embudo de conversión
El embudo de conversión, también conocido como embudo de ventas, es un concepto que te ayuda a visualizar y comprender el flujo a través del cual un cliente potencial entra a tu sitio web y posteriormente realiza la acción que te interesa, es decir, la conversión.
Este proceso se describe a menudo como un embudo porque estás guiando al cliente hacia su punto de conversión. Las siguientes son las 4 etapas básicas del embudo de conversión:
Conciencia-visibilidad
En esta fase del embudo trabajas para atraer clientes potenciales a tu sitio web. Tu objetivo en este punto es saber cómo estás consiguiendo atraer a estos clientes, ya sea mediante las redes sociales, búsqueda orgánica, PPC, tu blog (en caso de que tengas sitio web y blog), etc.
Interés
Durante esta fase del embudo de conversión, trabajas para despertar el interés de los clientes potenciales en tu producto o servicio.
Tu sitio web y/o blog son piezas fundamentales para esta fase. En la fase de interés te interesa formar una relación más cercana con los usuarios, y, una forma primordial de conseguirlo es mediante la captura de su correo electrónico.
Consideración
Cuando el usuario se encuentra en la fase de consideración te interesa proporcionarle toda la información necesaria para ayudarle a tomar una decisión informada e inteligente (es decir, que te elijan a ti).
Te conviene usar elementos de contenido con mayor nivel de profundidad y atractivo que se centren en los detalles.
Podrías pensar en proporcionar fotos con gran calidad de tus productos, descripciones tentadoras, diferentes opciones y videos demostrativos. Así como también desde una política competitiva de envíos y devoluciones a excelentes ofertas promocionales.
Conversión
En esta fase es cuando los usuarios realizan la acción que te interesa. Aunque esta acción podría ser la suscripción a tu boletín de noticias, nuestro propósito en el marketing automation debe ser guiar a los usuarios hasta su conversión en clientes.
En este punto es importante centrarse en las páginas de tus productos para asegurarte de que eliminas cualquier fricción en el proceso de compra y facilitas las acciones que lleven al usuario a llenar su carrito.
Examina las tasas de abandono y ten en cuenta que a veces ciertos ajustes simples en el proceso de pedido pueden marcar la diferencia.
Seguimiento de las métricas de rendimiento
Los ciclos de retroalimentación y las métricas reflejan la eficacia de tu estrategia de automatización de marketing.
Si una persona convierte, hace clic en tu sitio, ignora el mensaje, lo marca como correo no deseado o cancela la suscripción de tu lista, debes saber interpretar el punto de vista del destinatario acerca de tu mensaje.
Flujo del usuario
Mientras que los embudos de conversión se refieren al proceso de conversión, el flujo de usuarios se refiere a la serie de páginas que una persona visita antes de tomar una acción.
Para que el usuario fluya a través de tu sitio, en el marketing automation debes establecer posibles puntos de entrada y el recorrido desde allí hacia el objetivo final.
Algunos puntos de entrada típicos:
- Búsqueda orgánica
- Publicidad pagada
- Medios sociales
- Enlace directo
Cómo llegan a tu sitio web determina en gran medida sus necesidades, expectativas y lo que saben de tu producto. En el marketing automation, esto significa que debes calificar a las personas de manera diferente según el recorrido.
Así, se puede suponer que un usuario que ha llegado a ti mediante una búsqueda orgánica de cola larga está más cerca de la conversión que uno que ha clicado una imagen en las redes sociales.
Workflows
Los workflows en el marketing automation son las reglas de circulación de mensajes a los contactos y conforman la automatización del marketing. Se trata de un circuito de comunicación basado en las acciones que los contactos han tomado previamente.
En este enlace encontrarás varios ejemplos de workflows fundamentales que te ayudarán a hacerte una idea de los objetivos y tácticas del marketing automation.
Las herramientas del Marketing Automation
Cuando se trata de sistemas de marketing automation (MAS), hay un montón de opciones a elegir para empresas con grandes presupuestos.
Afortunadamente, sin embargo, no es necesario que vayas a atracar a un banco si quieres un MAS fantástico porque hay un montón de opciones asequibles e incluso totalmente gratis en el mercado, si sabes dónde buscar.
Echa un vistazo a estas cuantas opciones de presupuesto amigable, fáciles de usar y que ofrecen características que pueden rivalizar con cualquier plataforma de marketing en el mercado.
- Mautic
- Ontraport
- Infusionsoft
- Customer.io
- InTouch
- Sales Autopilot
- Leadsius
- Jumplead
- Click funnels
- ActiveCampaign
- Hubspot
- Marketo
- Saleforce (Pardot)
Llévate esto
Tanto los sistemas de marketing por correo electrónico como los de marketing automation pueden ser herramientas útiles para que el entorno de marketing inicie conversaciones y establezca conexiones con las personas en su lista de contactos.
La elección entre qué tipo de herramienta es adecuada para tu negocio depende de cuánto deseas (o necesitas) interactuar con tus clientes potenciales antes de que lleguen al equipo de ventas.
Si tu ciclo de ventas es simple y tus clientes potenciales no necesitan mucha atención, tal vez uno o dos toques, como un boletín de noticias o algunas ofertas promocionales, una solución de marketing por correo electrónico podría ser exactamente la adecuada para tus necesidades, y una plataforma de automatización de marketing te resultará muy avanzada (y costosa).
Si, por otro lado, estás listo para comenzar a cultivar, puntuar y calificar clientes potenciales en función de la interacción con tu marca, el marketing automation vale la pena.
En la mayoría de los casos, la decisión dependerá del alcance de tu oferta de productos, la velocidad del viaje del cliente para tu caso, el alcance de tu marketing de contenidos, y, la cantidad y diversidad de tus clientes potenciales.
