Variables en el análisis del cliente

Variables en el análisis del cliente
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Una variable es una característica de un producto o servicio que varía y que, a menudo, puede ser manipulado. Por ejemplo, el precio, tiempo de entrega y el color son variables del producto. Las variables en el cliente pueden incluir el género, los ingresos, la geografía, nuevo cliente frente cliente existente y el tipo de industria, por nombrar algunas.

Cuando nos fijamos en las variables de productos y clientes, buscamos entender cómo los diferentes atributos del producto atraen más o menos ventas y cómo los diferentes clientes responden a diferentes productos y combinaciones de características.

Hay dos tipos de variables:

Las variables dependientes son generalmente las cosas que te importan pero que no puedes afectar directamente, tales como la rentabilidad, satisfacción del cliente y la lealtad del cliente. Puedes influir en las variables dependientes cambiando las variables independientes. Un ejemplo de esta relación se puede ver en la imagen de abajo.

Las variables independientes pueden ser directamente controladas o manipuladas. Por ejemplo, variables independientes pueden ser el precio, las características, la publicidad, y la usabilidad.

Variables en el análisis del cliente

A menudo, las variables independientes se correlacionan con variables dependientes, pero siempre hay que tener en cuenta que la correlación no es igual a la relación causal. Bien pudiera ser que otras variables que no estamos teniendo en cuenta puedan “mediar” o ser responsables de la relación. Por ejemplo, las ventas más altas (variable dependiente) podrían ser atribuidas a una nueva campaña de marketing (variable independiente), pero, en realidad, el aumento en ventas podría haberse debido sólo a una economía en crecimiento que ha ayudado a todas las empresas (variable mediadora).

Podemos pensar en variables independientes como los ingredientes que se utilizan para cocinar un guiso. El guiso es la variable dependiente (lo que te importa), pero el ajuste de los ingredientes y sus combinaciones es lo que puedes controlar.

Las variables a menudo vienen en forma de palabras en lugar de números, por ejemplo, nuevo cliente o cliente existente, hombre o mujer, de ingresos altos o bajos. Para hacer el análisis de estos valores cualitativos más fácil, se pueden codificar en variables ficticias asignándoles un número (por ejemplo, los nuevos clientes se codifican con un 1 y los existentes con un 0; los hombres se codifican como 1 y las mujeres como 0, o viceversa.

Con las variables codificadas como unos y ceros ya podrías, por ejemplo, calcular el porcentaje de clientes en cada variable.

Análisis de regresión

En la investigación de mercados se emplea una herramienta estadística llamada análisis de regresión para medir la fuerza de la relación entre la variable dependiente y las variables independientes. Por ejemplo, una tienda online podría establecer descuentos a base de programas de fidelidad, compras complementarias y descuentos puntuales como variables independientes para poner a prueba no sólo el efecto directo de cada factor sobre las ventas de alguno de sus productos, sino si existe interacción entre las variables. Si, cuando no ofrece descuentos puntuales, las compras complementarias bajan respecto al caso contrario, podríamos pensar que existe una interacción entre los dos factores.

Escoger la variables oportunas

Si te planteas la pregunta correcta te llevará a la respuesta correcta. Cuanto más específica sea la variable dependiente, por ejemplo, las ventas de un único modelo de reproductor MP3 a diferencia de las ventas de todos los aparatos electrónicos, más oportunidades tendrás de aislar las variables independientes que influyen verdaderamente.

Pero, también, incluso cuando sepas cuál es tu objetivo, existe la posibilidad de mirarlo desde diferentes perspectivas. Por ejemplo, “¿A qué precio podemos alcanzar 100000 euros por trimestre en las ventas del producto A?” es una pregunta sutilmente diferente a, “A un precio de 10 euros, ¿cuántas personas van a comprar el producto A por trimestre?”

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