Cómo crear una propuesta de valor única

Cómo crear una propuesta de valor única
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Una propuesta de valor es una descripción concisa y convincente del beneficio principal que las personas obtienen al hacer negocios contigo.

En el caso de una marca, es el valor único que ofrece y que las personas no obtendrán en otros lugares.

En el caso de productos o servicios, es el problema que resuelven o el impacto positivo que tienen en la vida de las personas.

Algunos de los beneficios de una buena propuesta de valor son:

  • Es la base de tu plan de negocio o marketing.
  • Es un factor crítico en el éxito de las conversiones.
  • Crea una fuerte diferenciación entre tú y tus competidores.
  • Aumenta no solo la cantidad sino también la calidad de los clientes potenciales.
  • Mejora tu comprensión del panorama competitivo.
  • Identifica a tu Marca.

En este artículo encontrarás:

  • Características de una propuesta de valor
  • Los elementos de una propuesta de valor
  • Preguntas que debe responder tu propuesta de valor
  • Cómo usar el value proposition canvas

Cómo crear una propuesta de valor única

propuesta de valor

Características de una propuesta de valor

Definir la propuesta de valor de tu negocio o marca es una de las tareas más importantes que realizarás como ejecutivo o responsable de Marketing.

Una propuesta de valor clara y diferenciada te permitirá comunicar a los prospectos y clientes los beneficios generales que ofreces y por qué eres la mejor opción en comparación con tus competidores.

Las siguientes son algunas de las características que tiene una propuesta de valor potente:

  • Integradas en un buen modelo de negocio
  • Se centra en las tareas, dificultades y logros que interesan al cliente
  • Focalizada en las frustraciones, dificultades y logros sin resolver
  • Se centra en pocas tareas pero lo hace extremadamente bien
  • Va más allá de lo funcional, representa un valor emocional y social
  • Está en consonancia a cómo el cliente entiende el éxito
  • Se centra en las tareas, dificultades y éxitos de muchos clientes o de pocos que están dispuestos a pagar para resolverlas
  • Se diferencia de las tareas, dificultades y logros a los que se dirige la competencia
  • Es muy superior a la competencia en al menos una dimensión
  • Es difícil de copiar

Los elementos de una propuesta de valor

Por supuesto que es la percepción del consumidor la verdadera medida de la cantidad y la naturaleza del valor de un producto o servicio en particular.

Sin embargo, existen bloques de construcción de valor universales que nos permiten articular oportunidades para mejorar el rendimiento de nuestros intereses en los mercados actuales o introducirnos en nuevos.

Ten en cuenta estos cinco bloques de valor al crear una propuesta de valor única:

Funcionalidad – Céntrate en la conveniencia. ¿Qué problemas estás resolviendo? ¿Por qué tu empresa es mejor que la competencia?

Emociones – Pon énfasis en la parte más atractiva del producto o servicio. ¿Cómo conseguir un vínculo emocional entre los clientes y tu Marca?

Economía – Menciona cualquier ventaja económica. ¿Es tu producto menos costoso que las alternativas? ¿Le ahorrará a tu cliente tiempo o dinero a largo plazo?

Simbolismo – Alineado con lo que representa tu Marca. ¿Se sentirá tu cliente responsable con el medio ambiente después de comprar? ¿O tu producto elevará su estatus social?

Valor final – Resalta la importancia de la satisfacción del cliente. Sé claro y conciso. ¿Qué estás garantizando?

Sin embargo, lo que los clientes valoran en un producto o servicio a menudo puede ser difícil de definir en un marco de bloques como el anterior. Y la importancia de cada uno de ellos es relativa.

En este artículo de Harvard Business Review se mencionan 30 elementos de valor que satisfacen cuatro tipos de necesidades: funcional, emocional, de cambio de vida e impacto social.

Esto te permitirá refinar y tunear el marco anterior hasta llegar a la propuesta de valor que más interese a tu público.

Dicho de otra manera, los elementos siguientes cuando se combinan de la manera correcta, pueden aumentar la lealtad de tus clientes y los ingresos:

elementos propuesta de valor
Imagen de hbr.org

Preguntas que debe responder tu propuesta de valor

¿Con quién estás hablando?

Todo comienza con obtener una imagen clara de tu cliente ideal.

  • ¿Quiénes son?
  • ¿Cómo toman decisiones?
  • ¿Qué es lo que les importa?
  • ¿Cuáles son sus gustos / disgustos?

Tener una imagen clara de tu comprador te ayuda a crear contenido que será útil para ellos.

Cuantos más detalles conozcas y recopiles sobre tu cliente potencial, más fácil será involucrarlo.

Una de las mejores tácticas para conseguirlo es la caracterización de los clientes en buyer personas.

¿Qué problema resuelves?

Piensa en tus clientes potenciales y en lo que realmente quieren lograr.

Posteriormente articula el problema y los desafíos a los se que enfrentan tus clientes utilizando un lenguaje que les resulte familiar.

También es importante no asumir que tu cliente sabe lo que quiere.

Es tu trabajo explicar el problema (en términos simples) y los peligros potenciales involucrados si tu cliente elige no resolver el problema.

¿Por qué eres único?

En este punto debes saber cual es tu posición respecto a la competencia.

No hagas que tu cliente tenga que leer un sinfín de artículos en tu sitio web para descubrir por qué tu solución es diferente a todas las otras soluciones que hay.

Te interesa explicar por qué tu organización está en una posición única para resolver su problema y cómo afectará sus vidas favorablemente la compra o uso de tu producto.

Y recuerda, tu “singularidad” no es relevante si no es útil para tus compradores potenciales.

¿Dónde está la prueba?

Esto significa que es mejor que puedas demostrar el ROI de tu solución, utilizando testimonios reales de clientes o estudios de casos.

Por ejemplo, digamos que te diriges a un vicepresidente de marketing para ofrecerle tu nuevo software de análisis de clientes.

Basándote en los puntos anteriores, tu sabes que sus mayores problemas son crear eficiencia dentro de su departamento y generar clientes potenciales más calificados para el equipo de ventas.

Por lo tanto, tu propuesta de valor podría articularse como:

En promedio, la solución de análisis de nuestra compañía aumentará la productividad dentro de su departamento de marketing en un 20% mientras que aumentará el número de clientes potenciales de ventas calificados en un 40%, todo dentro de los primeros 3 meses.

El cliente estará dispuesto a un mayor desembolso si puedes demostrar que eres capaz de mejorar su vida.

Cómo usar el Value Proposition Canvas

value proposition canvas - canvas propuesta de valor

El lienzo para el diseño de una propuesta de valor es una herramienta que puede ayudarte a garantizar que un producto o servicio se posicione en torno a lo que el cliente valora y necesita.

El Value Proposition Canvas fue desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder como un marco para asegurarse de que un producto encaja en un mercado.

Es un refinamiento en la relación entre dos partes, segmentos de clientes y propuestas de valor, del más amplio Model Business Canvas también de Osterwalder.

El Value Proposition Canvas se puede usar cuando sea necesario ajustar una oferta de productos o servicios existentes, o, cuando se esté desarrollando una nueva oferta desde cero.

Los siguientes pasos te guiarán en el uso de este framework de creación de una propuesta de valor:

1. Empieza con el cliente

Para comenzar con Value Proposition Canvas, comienza siempre con el cliente.

Por supuesto, puedes tener muchos segmentos de clientes diferentes a los que prestas servicios (o que te interesa atender).

Tu primera tarea es tener claro quiénes son realmente los clientes.

Posteriormente, es posible que te interese completar varios lienzos, uno para cada cliente.

2. Tareas del cliente

Una vez que hayas elegido el cliente, puedes comenzar a detallar las tareas que realiza dicho cliente.

¿A qué tareas sociales, emocionales y funcionales se enfrenta tu cliente diariamente?

Probablemente conozcas las tareas funcionales que desempeña, pero también necesitarás descubrir cómo hacen ese trabajo, cómo se sienten y qué cualidades sociales entran en juego.

Pregunta suficientemente “por qué” y obtendrás esta información. Las dificultades suelen ser los puntos más fáciles de conseguir. ¿Qué obstaculiza el trabajo de una persona?

Los logros NO son simplemente lo opuesto a las dificultades.

Los logros son las ambiciones ocultas que tienen las personas, más allá del alivio temporal que supone la superación de una dificultad.

Se necesita la mente de un psicólogo para descubrirlos. Aquí es cuando hacer las preguntas correctas es realmente importante.

¿Qué es lo que tu cliente realmente aspira a hacer que no puede hacer ahora?

3. Soluciones

Finalmente, una vez que hayas completado el lado derecho del lienzo, muévete hacia el lado izquierdo.

Primero, enumera algunas opciones de solución que te vengan a la mente. Es posible que ya conozcas algunas o que puedas crearlas durante una sesión de brainstorming.

Una vez resuelvas lo anterior, tendrás que idear cómo usarlas para satisfacer las tareas, dificultades y logros de tus clientes de una forma única y de impacto.

El uso de este lienzo varias veces te ayudará a pensar de manera diferente acerca de tus clientes y lo que ofreces.

Y, lo que es más, si está bien hecho, tus clientes pensarán totalmente diferente acerca de por qué te eligieron a ti en primer lugar para satisfacer sus necesidades.

4. Revisión

Cuando hayas completado tu lienzo, retrocede un paso. Tu Value Proposition Canvas estará suficientemente detallado cuando:

  • Hayas mapeado un buyer persona por lienzo.
  • Identificado y priorizado al menos 5 tareas funcionales, sociales y emocionales.
  • Hayas identificado y priorizado al menos 5 dificultades y 5 logros.
  • Hayas identificado una solución para superar cada dificultad y conseguir cada logro.
  • Los productos o servicios que ofreces cubren las soluciones encontradas.

Llévate esto

Espero que este artículo te haya guiado en la creación de una propuesta de valor.

Aquí tienes un esquema simple pero efectivo que resume los diversos temas tratados en el artículo y que puedes utilizar a modo de marco o ficha preliminar para tu propuesta de valor.

  • Producto – el producto o servicio que vendes
  • Características del producto – la calidad, detalles o función.
  • Beneficios del producto: los reclamos implícitos o explícitos de superioridad.
  • Beneficio para el cliente: la recompensa del beneficio del producto. ¿Cómo hace sentir al cliente? ¿Qué les permite hacer?
  • Beneficio emocional: el sentimiento emocional que une a la marca y al público objetivo a través de valores y creencias compartidas

Fíjate cómo los puntos anteriores alinean los beneficios y características básicas de un producto con los beneficios emocionales.

Para saber si esa propuesta de valor es potente, es necesario primero averiguar si los clientes potenciales están realmente interesados ​​en tu idea, y, si las tareas, dificultades y logros que supones son los que realmente esperan los clientes.

En segundo término, te interesa averiguar cuales son las características de tus productos o servicios más apreciadas por tus clientes.

Esto te permitirá diseñar la mejor propuesta de valor para el mercado más grande posible.

Y, por último, después de comprobar los puntos anteriores, te interesa averiguar qué clientes están realmente dispuestos a pagar por tu propuesta de valor.

Ahora que has desarrollado una propuesta de valor, es hora de asegurarse de tenerla optimizada para maximizar las conversiones.

Las pruebas A / B son una de las mejores maneras de hacer esto. Asegúrate de probar solo una cosa a la vez.

Si cambias demasiados detalles no sabrás qué aspecto de la prueba aumentó o disminuyó las conversiones.

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