El primer paso para realizar un análisis de la competencia en marketing es identificar a tu competencia directa. Posteriormente también te interesará identificar a tus futuros competidores potenciales.
Múltiples empresas que ofrecen productos y servicios similares crean competencia directa. Burger King y McDonald’s son competidores directos.
El mismo producto o servicio se puede ofrecer de diferentes maneras, a través de varias combinaciones de circunstancias.
Las personas escogen qué combinaciones de circunstancias son más importantes para ellas, por lo que pueden existir varias empresas con productos y servicios similares.
La combinación de circunstancias bajo las cuales una empresa presenta su oferta es su posicionamiento, que es otra cosa que te interesa saber sobre tu competencia directa.
Cuanto más sepas acerca del posicionamiento de tus competidores, más podrás diferenciarlo del tuyo y hacer que tu Marca o negocio sea único.
Esto también hace que sea más fácil para los clientes y usuarios comparar empresas rápidamente y entender cómo esas diferencias representan cada Marca.
Tabla de contenidos
Encuentra tu competencia directa online
Si tienes un posicionamiento similar al de tus competidores, también está bien. Saber cómo opera tu competencia directa en este contexto puede ayudarte a saber qué es efectivo y qué no.
Así, por ejemplo, te interesa saber:
- ¿cómo se posicionan tus competidores?
- ¿Se dirigen a un grupo de edad, género o nicho de mercado en particular?
- ¿Son un servicio de lujo o están orientados a las personas sensibles al precio?
- ¿Cuál es su estrategia de contenidos?
- ¿Qué es lo que les funciona y qué no les funciona?
- ¿Qué canales de marketing utilizan?
- ¿Porqué y cómo representan una amenaza para tus intereses?
- ¿Qué oportunidades tienen a diferencia tuya?
- ¿Qué ventaja competitiva tienen y cuál sería la tuya?
Comprender el posicionamiento de tu competencia directa es clave para identificar las brechas que puedes ocupar tú.
Hacer un análisis competitivo es crucial para cualquiera que tenga un negocio o un blog. Necesitas saber a qué te enfrentas y entender cómo puedes superarlos.
Resumen ejecutivo
Tipos de competencia
Existen, principalmente, tres categorías de competidores:
Competidores directos
Son tu competencia directa. Los competidores directos ofrecen los mismos productos o servicios que tú.
Te interesa obtener la máxima información sobre estos negocios o Marcas porque serán tus competidores más feroces.
Cuando los clientes toman decisiones de compra, sus productos o servicios siempre terminan en la lista corta de consideraciones.
Respecto a este grupo, estás compitiendo por el mismo dinero de los clientes. Lo más probable es que encuentres tres o cuatro negocios que entren en esta categoría.
Competidores indirectos
Son los competidores que ofrecen productos o servicios alternativos al mismo mercado objetivo. No se consideran competencia directa porque no están exactamente en la misma categoría que tu producto.
Esencialmente, un competidor indirecto se puede considerar como alguien que está en tu industria, apuntando y vendiendo a tu misma audiencia, pero no están vendiendo el mismo producto o servicio que el tuyo.
Por ejemplo, los proveedores de servicios, como los diseñadores web, se enfrentan a la competencia indirecta de los servicios de házlo tu mismo como WordPress e incluso de plantillas web preformateadas que se pueden comprar y descargar.
Todos estos servicios satisfacen la necesidad del cliente de tener un sitio web.
Competidores de reemplazo o sustitutos
Son los competidores que ofrecen algo que los usuarios pueden elegir sobre tus productos o servicios. Por ejemplo, los usuarios pueden optar por utilizar libros en papel o ver vídeos de YouTube en lugar de leer tu blog.
El caso es que podrías pensar que si no son competencia directa y tampoco competencia indirecta, no deben ser un competidor en absoluto.
Pues no es así. No solo tu empresa compite con todos los demás negocios de tu industria, también compite contra casi todos los demás productos y servicios disponibles para los consumidores.
En resumen, este grupo lo forma cualquier cosa en la que el cliente potencial pueda gastar su dinero en lugar de comprar lo que ofreces tú.
Se les conoce también con el nombre de competidores fantasmas, o competidores de reemplazo, y, son casi imposibles de identificar y pueden variar dramáticamente con la economía, o incluso según brille el sol.
Al considerar todas las formas posibles en que las necesidades de tus clientes pueden ser satisfechas, y al crear una estrategia para manejar esa competencia, crearás una poderosa ventaja sobre otros propietarios de negocios que creen que son únicos y no tienen competidores indirectos.
Criterios para elegir la competencia directa en el análisis de la competencia
La clave es encontrar competidores que te permitan tomar mejores decisiones estratégicas sobre las que puedas crear una ventaja competitiva.
Lo que no te interesa es tener una lista demasiado grande de competidores que luego te resulte inviable analizar.
Una lista de 9 o 10 Marcas o negocios que representen tu competencia directa de acuerdo a unos criterios concretos sería algo más provechoso.
Los siguientes criterios te pueden ayudar a escoger las empresas que representan tu competencia directa en tu análisis comercial competitivo.
Mismo mercado objetivo
son los competidores que participan en uno o más de los mercados objetivos actuales o previstos para tu negocio.
Similitud en la estrategia de productos y servicios
Son las empresas que tienen una estrategia similar de productos y / o servicios u ofrecen una cartera similar de productos y servicios.
Básicamente, venden lo mismo que tú.
Similitud de marca
Son las empresas que perceptiblemente ofrecen una identidad de marca similar.
En cuanto a la descripción de la organización, sus funciones y objetivos.
Visión comercial similar
Son las empresas que tienen una visión similar para el futuro a nivel de unidad de negocio.
Por ejemplo, convertirse en líderes de la oferta online para cierto target.
Procesos comerciales comparables
Son las empresas que parecen tener procesos comerciales subyacentes comparables.
Esto quiere decir que utilizan una estrategia similar para vender sus productos o servicios, apuntan al mismo mercado objetivo y sus mensajes y los métodos que utilizan para entregar estos mensajes son similares también.
En definitiva se trata de comparar las tácticas referentes a la visibilidad, interacción y captación de clientes.
Madurez de la organización
Te interesa analizar las Marcas y negocios que representen la competencia directa y que tengan cierto nivel de madurez en la organización y la atención al cliente en los mercados objetivos planificados. Esto incluye la madurez en la distribución, las ventas, los canales, la calidad, las relaciones con los clientes, …
Básicamente, te interesa ver que lleven un tiempo en el mercado con éxito.
Usando Google para encontrar la competencia directa
Puede parecer obvio, pero una de las principales opciones para descubrir a tu competencia directa online es Google.
A partir de las palabras clave que representen tu negocio, toma nota de quién aparece en las primeras posiciones y de lo que están haciendo. Desde factores onpage a enlaces, hasta los anuncios de pago.
Resultará provechoso dedicar algún tiempo a investigar por qué aparecen tales páginas en esas posiciones del ranking.
De esta manera podrás encontrar las tendencias que podrían estar contribuyendo a que tus competidores aparezcan más arriba en las páginas de resultados.
Google también ofrece un gran número de operadores que te permitirán refinar y valorar la lista de resultados anterior.
Un operador de búsqueda, en pocas palabras, es un carácter o una cadena de caracteres utilizados para filtrar y reducir los resultados de búsqueda que devuelven los buscadores.
Considera los siguientes:
Related
related:ejemplo.com
Te permite encontar sitios web similares al tuyo. Simplemente escribe related: seguido de tu nombre de dominio y verás una lista de sitios web similares.
Site
site:www.ejemplo.com
Mediante este operador podrás hacerte a la idea del tamaño de la web de tu competidor. El tamaño de un sitio web afecta la influencia de dicho sitio web en el mercado. Si el sitio web es grande, presumiblemente tiene mucho contenido.
Incluso puedes dar un paso más e investigar las imágenes del sitio. Simplemente haz clic en «imágenes» debajo del cuadro de búsqueda.
El contenido, ya sean imágenes o páginas, es importante por muchas razones.
Aquí hay dos buenas. Una gran cantidad de contenido influye en la capacidad del sitio web para:
- posicionarse para ciertas palabras clave, y
- poseer una fuerte presencia en los SERP locales para los términos generales de búsqueda.
Site en combinación con la palabra clave
site:www.ejemplo.com «keyword»
Esta búsqueda te permite averiguar exactamente cuántas páginas del sitio web de tu competidor directo utilizan este término.
Site en combinación con un filtro de búsqueda
Site:www.ejemplo.com + [Herramientas | Cualquier fecha | Última semana, Mes, Año, etc.]
Con esta búsqueda puedes conocer la frecuencia de publicación y la última actualización de la web de tu competencia directa.
Es importante tener en cuenta este tipo de detalles. Uno de los factores de posicionamiento en Google consiste en calificar la frescura de un sitio web.
intitle
sitio: ejemplo.com intitle: mi palabra clave
Podemos usar el operador de búsqueda intitle para encontrar rápidamente todas las páginas del dominio que incluyen mi palabra clave en la etiqueta del título.
Si tu palabra clave se trata de una frase clave, este tipo de búsqueda te devuelve las páginas de tu competencia directa que contengan las palabras en el título pero en cualquier orden o posición.
Si queremos buscar todas las páginas que contienen la frase clave dentro del título de la página en ese orden, usaríamos comillas. La consulta de búsqueda quedaría de esta manera:
sitio: ejemplo.com intitle: «mi frase clave»
inurl
site ejemplo.com inurl:mi palabra clave
Como en el caso anterior, utiliza comillas para frases clave:
site ejemplo.com inurl:»mi frase clave»
La búsqueda te devolverá todas las URL que incluyen esa cadena específica.
Esto es particularmente útil cuando se revisan sitios que pueden no tener una estructura SEO ideal.
Muchos sitios, especialmente los nuevos, con poca práctica de SEO, no tendrán etiquetas de título optimizadas para palabras clave específicas.
Operador – (menos)
Con esto consigues excluir una palabra clave específica de los resultados de búsqueda.
En más de una ocasión, seguramente te has encontrado con resultados de búsqueda viciados con una palabra de una Marca o cierta asociación semántica casual y que no están relacionados con lo que quieres buscar.
En estos casos es cuando te alegras de conocer el operador minus. Es extremadamente útil.
Encontrarás más operadores y diferentes usos de los mismos en esta publicación de Moz.
Conclusión
El primer paso para crear un gran análisis competitivo en tu mercado es identificar tu competencia directa.
La lista variará en función de tu ubicación, industria y público objetivo, pero el proceso es el mismo sin importar lo que ofrezca tu negocio.
Una elección efectiva de los competidores, junto con un análisis de la competencia sistemático logrará:
- Evitar que los competidores se aprovechen de tus puntos débiles
- Plantearte respuestas proactivas a posibles amenazas
- Mejorar las estrategias de marketing
- Revelar nuevas oportunidades para aumentar el valor para el cliente
- Responder tempranamente a los cambios de la industria o sector
Si tu negocio se encuentra en una industria concentrada, un análisis de la competencia se vuelve vital para lograr (y mantener) una ventaja competitiva.
En este primer artículo sobre el análisis de la competencia online se ha definido la competencia directa y los criterios para encontrarla.
También se ha comenzado a explorar el espacio comercial con las funciones que ofrece Google.
En el próximo artículo validaremos y extenderemos la lista mediante los refinamientos funcionales que ofrecen una variedad de herramientas digitales especializadas.
