El embudo de ventas o embudo de marketing describe el viaje de tu cliente al hacer negocios contigo.

Desde las etapas iniciales, cuando alguien descubre tu negocio, hasta la etapa de compra, e incluso más allá, los embudos de ventas asignan rutas a la conversión.

Un análisis cuidadoso del embudo de ventas te permite saber lo qué necesitas hacer para conducir a los consumidores hacia los objetivos de tus intereses a lo largo de un número de etapas razonadas.

Al evaluar tus embudos de ventas, potencialmente tendrás la oportunidad de generar mayores ventas, más lealtad y aumentar el valor de tu marca.

Los beneficios de tener un embudo de ventas optimizado son muchos. Si aplicas la estrategia adecuada en cada paso, podrás alcanzar tus metas más rápido y de forma efectiva y eficaz.

Los principales beneficios de definir y optimizar el embudo de ventas que te conviene se resumen en estos puntos:

• Aumentar las ventas a través del estímulo personalizado de clientes potenciales.
• Obtener información detallada sobre el comportamiento de los clientes potenciales que facilitará tus objetivos de conversión.
• Predecir conversiones y ventas.
• Crear una percepción definida de tus intereses y confianza entre tus clientes potenciales, ayudándote a crear un valor de marca.
• Identificar áreas problemáticas

Todos estos factores te ayudarán a generar más clientes potenciales, cerrar más negocios rápidamente y a un costo optimizado.

En este artículo encontrarás:

• Las acciones adecuadas para cada etapa del embudo de ventas
• Los objetivos de cada etapa del embudo de ventas
• Las métricas que te interesa seguir en cada etapa del embudo de ventas
• Como construir un embudo de ventas
• El embudo de ventas en Google Analytics

Claves de un embudo de ventas

Un embudo de marketing digital (o un embudo de ventas o simplemente embudo de marketing) captura desde los diferentes puntos de entrada de tu público objetivo, ya sea una página web o una publicación en las redes sociales hasta que te elige como proveedor de los productos o servicios que necesita.

Esto normalmente se divide en tres secciones:

• Parte superior del embudo (TOFU)
• Medio del embudo (MOFU)
• Parte inferior del embudo (BOFU)

Tu objetivo es calibrar tus esfuerzos de marketing para conducir a tus visitantes online progresivamente hacia una acción rentable como una compra o la inscripción a un programa.

Este proceso se llama lead nurturing o estímulo personalizado de clientes potenciales.

Parte superior del embudo de ventas (ToFU)

Esta etapa es crítica porque es donde comienzas a reclutar a tu audiencia.

En la parte superior del embudo de ventas, te interesa focalizar la información que ofreces en el problema que estás tratando de resolver.

Es posible que los visitantes ignoren los problemas que tienen, que no conozcan tu marca y, lógicamente, no conocen la solución que tienes disponible para ellos.

El visitante debe terminar asumiendo de que hay un problema que conocía o ignoraba y que deben hacer algo para resolverlo.

Por lo tanto, en la etapa ToFU, tu objetivo es comunicar soluciones, gratificaciones, recompensas o los beneficios finales de la solución que ofreces respecto a ese problema.

Acciones

• Tácticas SEO para posicionar tus contenidos en los buscadores
• Actualizaciones en redes sociales
• Campañas PPC
• Artículos
• Infografías
• Imágenes
• E-books
• Podcasts de audio o vídeo
• Micrositios
• Boletín de noticias

Objetivos

• Aumentar la conciencia acerca de la solución para de un determinado problema que enfronta tu cliente potencial. Por lo tanto te interesa identificar a tu público objetivo, las dificultades o pain points que tienen, comprobar dónde se encuentran y comenzar a darles respuestas.
• Crecimiento de las listas de retargeting. Es mucho más probable que las personas se conviertan en clientes después de varias interacciones con tu marca.
• Aumentar la interacción. Más retweets, acciones en LinkedIn, Facebook, Instagram y otras redes sociales significan más páginas vistas y tasas de rebote más bajas.
• Aumentar el tráfico a tu web.

En esta etapa no te centres en promocionar tu oferta de venta.

En su lugar, te interesa crear contenido útil y accionable que te sitúe frente a las personas que podrían necesitar lo que estás vendiendo.

Métricas

• Tasa de conocimiento sobre el producto o servicio.
• Crecimiento de la lista de retargeting
• Tasa de interacción
• Número de enlaces entrantes
• Tráfico por canal

Parte media del embudo de ventas (MOFU)

En esta etapa, tus visitantes generalmente ya conocen tu marca y lo que ofreces.

Ahora es el momento de conducirlos un paso más allá en el embudo de ventas y conseguir que les interese darte su dirección de correo electrónico.

En este punto te conviene haber ya realizado una investigación y conocer los puntos de fricción de tu público objetivo en las tareas relacionadas con tu solución.

Ahora es el momento de utilizar esa información para crear contenido irresistible y de aspecto impresionante y ofrecerlo de forma gratuita o para ser más específico a cambio de una dirección de correo electrónico.

Te interesa conseguir un CTA (llamada a la acción) llamativo que invite a tus visitantes a unirse a tu lista de correo electrónico.

Acciones

• Recursos educativos (casos de estudio, documentos técnicos, informes gratuitos, guías gratuitas, libros electrónicos gratuitos..)
• Recursos útiles (páginas de trucos, mapas mentales, artículos actualizados o contenido extra, plantillas, kits de herramientas, listas de recursos..)
• Descargas de software
• Cupones de descuento (códigos de promoción para nuevos recursos)
• Webinars (para demostrar la efectividad de tu solución)
• Cuestionarios o encuestas (con resultados enviados por email)
• Eventos

Objetivos

• Crecimiento de la lista de contactos / suscripciones
• Aumento de la lista de retargeting (para los que no han convertido aún)
• Adquisición inicial del cliente

Métricas

• Número de clientes potenciales / correos electrónicos

Además te interesa hacer un seguimiento de las tasas de:

• conversión de la oferta
• crecimiento de la lista de retargeting
• apertura y CTR (click through rate) del boletín de correo electrónico

Parte inferior del embudo de ventas (BoFU)

El objetivo final de un embudo de ventas es convertir a los prospectos en clientes que pagan, o sea, mover a tus prospectos de la evaluación a la conversión.

Es en esta etapa cuando necesitas ayudarlos a decidir entre tu oferta y la de tus competidores, demostrando cómo tu producto o servicio es la solución más conveniente.

En teoría, los visitantes han leído las publicaciones de tu blog y han visto tus casos de estudio o demostraciones, y ahora es el momento de proporcionarles contenido que sea altamente específico.

Acciones

• Demostraciones o pruebas (tu producto o servicio también es contenido)
• Historias de clientes
• Testimonios
• Hoja de comparación con otras ofertas / especificaciones
• Webinars / eventos
• Mini clases

Objetivos

• Estimular a clientes potenciales y clientes
• Crecimiento de las listas de retargeting
• Maximizar el valor del cliente
• Aumentar la retención
• Aumentar la frecuencia del comprador

Métricas

• Número de ventas a prospectos calificados
• Tasa de conversión de la oferta
• Tasa de apertura y CTR (click through rate) del boletín de correo electrónico
• Crecimiento de las listas de Retargeting
• Valor medio del cliente
• Tasa de retención
• Frecuencia de compra

Como construir un embudo de ventas

Investigación de clientes y buyer personas

Antes de que puedas definir y trazar tu embudo de ventas, tendrás que conocer quiénes son tus clientes ideales.

Te interesa comprobar la demografía, las necesidades, los intereses, objetivos para el futuro, sus canales preferidos y los desafíos de esos clientes ideales.

Esto se consigue creando buyer personas. Los buyer personas son perfiles hipotéticos de tus clientes ideales.

Investigar cuál es el embudo de ventas de tu industria

El primer paso para determinar el embudo de tu industria es comprobar qué acciones de los usuarios interesan a tus competidores.

Este ejercicio te dará un punto de referencia general sobre lo que está haciendo la competencia y te permitirá comenzar a priorizar tu estrategia de crecimiento.

Construir diferenciadores

Define las características que te hacen mejor que al resto.

Posteriormente prueba y  optimiza las diferentes tácticas de adquisición de clientes que cumplan con tus objetivos comerciales.

Define las etapas de tu embudo de ventas

Cada compañía u organización desarrolla etapas del embudo de marketing que son exclusivas de su modelo de negocio y las necesidades de los clientes.

No existe un estándar definitivo para crear un embudo de ventas.

En cualquier caso, para cada etapa del embudo, deberás responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo me encontrarán los clientes en esta etapa?
• ¿Qué tipo de información debo proporcionar para ayudarlos a pasar de una etapa a la siguiente?
• ¿Cómo sabré si se han movido de una etapa a la siguiente?

Elige dónde enfocar los esfuerzos de marketing

Puedes centrar tus esfuerzos de marketing en varios lugares del embudo de ventas.

Los más comunes son la parte superior e inferior del embudo, pero cada uno presenta sus problemas.

Por ejemplo, la parte superior del embudo suele tener que ver con la inspiración: imágenes impactantes y de calidad que atraen y retienen clientes en el sitio web.

La inspiración consigue un menor costo de adquisición de clientes y una mayor interacción. Pero también es difícil de monetizar.

Si te centras en la parte inferior del embudo, monetizarás más fácilmente, pero a menudo es un desafío adquirir clientes a bajo costo.

Deberás evaluar las compensaciones y elegir lo que más convenga a tus intereses.

Decide tu estrategia de contenido

Tendrás que planear los diferentes tipos de contenido que moverán al cliente potencial a lo largo de cada etapa del viaje del cliente o customer journey.

Y tu primera tarea es determinar qué tipos de contenido atraerán e interesarán lo suficiente a los usuarios como para entrar en la parte superior de tu embudo.

El embudo de ventas en Google Analytics

Google Analytics puede ayudarte a mapear el viaje del cliente utilizando informes como el de Flujo del comportamiento en el menú Comportamiento.

Te interesa averiguar qué hace la gente cuando llega a cada una de las páginas de tu sitio web:

• ¿Los visitantes se comportan de manera diferente al llegar por primera vez a tu página de inicio de lo que lo hacen si encuentran una de tus páginas de productos?
• ¿Qué referencias traen más tráfico?
• ¿Cuántos puntos de contacto necesita el consumidor promedio antes de comprar algo?

Llévate esto

El embudo de ventas es una representación visual de los pasos para convertir a un visitante del sitio web en un cliente.

Un embudo de ventas utiliza la estrategia, los procesos, el tráfico web, el correo electrónico y el contenido. Todo ello trabaja en armonía simbiótica para entregarte un cliente.

El proceso no ocurre de la noche a la mañana. Requiere mucho trabajo y muchos experimentos.

Si vendes un servicio o un producto, debes crear un embudo de ventas y optimizarlo. Con ello conseguirás:

• Mayores tasas de clics para anuncios y acciones sociales
• Reducción de las tasas de rebote.
• Aumento de las tasas de suscripción
• Optimización de las tasas de respuesta por correo electrónico
• Mayores tasas de compra
• Mayor frecuencia y valor de las compras repetidas.
• Mayor número de defensores

Todas estas mejoras ayudarán a aumentar el ROI de tus esfuerzos de marketing digital.

Finalmente. no creas que tu trabajo se termina al cerrar una venta, te quedan dos procesos que atender: Lealtad del cliente y Recomendaciones del cliente !!